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对话张良伦:那个从阿里离职做淘客的年轻人,现在怎么样了?

3 月 8 日,我和老朋友张良伦(Allen)通过视频号直播连麦聊了一个半小时,从他最早的创业一直聊到现在贝贝集团正在做的事情。


整场直播下来真是干货满满、意犹未尽,看过的人都说非常精彩。整理下我们聊天的内容和大家一起分享下,希望能给大家带来帮助和启发。
 
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很多朋友可能对良伦还不太熟悉,那么我先简单介绍下他。


张良伦是贝贝集团创始人、董事长兼 CEO,华中科技大学工学硕士毕业,2011 年开始创业,最早创业做的是米折网,2014 年创立贝贝集团。


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现在贝贝集团旗下拥有贝贝网、贝店 、贝仓、贝省等平台,先后获得 IDG 资本、高榕资本、今日资本、新天域资本、北极光、高瓴资本、襄禾资本、红杉资本、创新工场等的风险投资,公司估值超过 10 亿美金。
 
他本人现在也是中国青年企业家协会理事、APEC 中国工商理事会数字经济委员会委员、湖畔大学四期学员。


作为青年创业代表,曾入选获得福布斯“中国 30 位 30 岁以下创业者”、创业家“中国 35 岁以下创业精英”等荣誉。
 
我和良伦认识差不多有 10 年的时间了,我们年龄一样大,开始创业的时间点也很接近。


我是 2011 年 7 月离开返利网开始创业做返利邦的,他是在 2011 年 8 月份从阿里离职创业做了米折网,我记得淘粉吧刘俊也是 2011 年 6 月份离开支付宝开始创业的。
 
我们三个创业的时间点都很接近,前后相差也就 3 个月的时间,无疑我们当时都看到了淘宝返利市场的巨大机会。
 
说起米折网,老淘客们和很多用过返利的老用户应该都知道,在当年的返利市场也占据了很大的份额,最高峰做到了行业第二名。


如果单纯从淘宝返利的占有率来说,最高峰是做到了行业第一名的。
 
当年从整体佣金规模和用户规模上而言,返利网一直是行业老大,但其中有一段时间米折的淘宝返利量级是超过老大返利网的。


因为返利网早期是主要做 B2C 返利为主,从 2006 年开始到 2011 年期间,其收入超过 90% 的部分是来自各大 B2C 的推广佣金收益,用户也都是去独立 B2C 购买的群体为主。


其主要服务目标是京东、凡客诚品、当当、卓越(现在的亚马逊)、唯品会、易迅、一号店等等,接入淘宝返利的时间相对晚一些。
 
接入的时间晚,其实是因为淘宝开放接口允许下游渠道做返利的时间点比较晚,也就是 2010 年左右才开放的。
 
所以大家会看到我们都是 2011 年才出来创业,我们的创业出发点,都是看到了淘宝开放返利接口带来的巨大市场机会。

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当年整个电商市场阿里是占据了 85% 以上份额的,其余的才是这些独立 B2C 的市场份额。


那既然这个占据市场 85% 份额的巨头做开放了,敏感的人都知道这里面的机会有多大,我们都是国内第一批最早的淘客从业者。


当然除了我和良伦以外、还有我的前老板返利网 Gary、返还网陈方毅、淘粉吧刘俊、蘑菇街陈琪、美丽说徐易容、卷皮黄承松、折 800 许欢等等。
 
前天晚上我们在直播连麦里还很感慨那个百花齐放、百家争鸣的时代,也是一个很幸福的时代,那时候做淘客是个门槛很高的事情,跟今天完全不一样。
 
下面就采用最简单的问答形式,把我们讨论的相关内容呈现出来,部分地方也会穿插我的一些个人观点和感悟,希望对你有所帮助。

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老胡:你当时怎么想着从阿里离职出来创业做米折的?


张良伦:

当时我在阿里做的是产品经理工作,主要负责 1688 的 B2B 旺铺业务。


米折是我兼职做的,但是后面做着做着发现这个网站的收入已经超过他在阿里上班的收入了,所以就想着出来全职创业了。

老胡:米折从创建到成为行业第二,只用了 2 年的时间。当年作为同行,我一直很好奇你们用了哪些增长手段?


张良伦:


这个说起来倒是挺有意思的,米折当年做到年交易额超过 40 亿,每年可以从淘宝获得几个亿的佣金收入 ,净利润也是大几千万,其实在增长模块主要用了 3 招。
 
因为返利网站对于绝大部分用户来说,还是以工具为主。


只要做好了基本的产品用户体验,剩下就是获取流量,说白了这是一个以低成本流量获取为核心的工作。


这三招分别是 SEO、SEM 和社交媒体投放。
 
米折用的第一招 SEO,因为我自己是理工科出生,对搜索引擎的 PageRank 规则有一些研究,最早我们是发现了谷歌里面的一些收录规则有漏洞,这里面有一些机会。
 
于是就做了几百个站群,我本身手里也有很多极品域名。通过这些站与站之间的链接,包括一些有权重的外链,提高了这些站群的质量。


最后被谷歌收录了上千万的页面,通过做 SEO、做站群可以每天很稳定的为米折带来几十万 UV 的新增用户。
 
而且这些通过搜索引擎过来的用户都是非常精准的搜索商品关键字来的,比如搜索鞋子、包包、护肤品等等,用户的质量非常高,所以后续的转化留存也相当棒。


后面谷歌发现了这个漏洞,把规则就改了,也把之前收录的米折网页也全部删除了,甚至都屏蔽掉了米折的域名,我们也是非常沮丧。
 
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既然谷歌这边搞不动了,那就转到百度这边继续弄。一研究才发现,原来百度的算法规则比谷歌更差劲,那就把全部的精力放在百度 SEO 上。


经过一翻努力,后续在百度这边也收录了上千万的页面,每天可以很稳定的给米折贡献 80 万左右的新增 UV,


用户的质量也都是和谷歌 SEO 一样的网购用户,非常精准。


接着百度又改了规则,纯粹依靠 SEO 是很难在搞到流量了,最后就选择了在百度这边投放 SEM 广告,每个月基本上都是上千万的广告投入,也获得了很好的效果。
 
经过 SEO 和 SEM 这两招以后,又在社交流量这块做了很大的投放,比如微博、腾讯的广点通等地方。
 
总的来说通过这三招把米折做到了几千万的注册用户,月 GMV 做到 40 亿的量级,日子过的还是很舒服的。


那时候公司总共才 40 个人,核心的东西都是几个创始人在亲自负责,主要就是搞流量就行。


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老胡:基本上良伦讲的这些我都是非常的认同,因为我自己当年也参与到其中。

我们返利邦能够做到几百万注册用户,年收入几千万佣金,没有用过 SEO 手段,也没有用过 SEM 手段,主要用的就是单一的社交媒体流量


说的更直白点,全部是利用了微博的草根大咖流量,后面又利用了一段时间腾讯广点通的流量。
 
而他们早期用了 SEO 这种免费流量完成了初创期的用户获取,后面又通过 SEM 和社交媒体的付费流量把用户规模冲到了一个新的高点,直到冲到行业第二名,想想还是很佩服的。


这么多年下来,不管我们最早的是做网站,后面做独立 APP,还是今天的微信群、个人号等,做淘客业务的核心至今没有变,那就是:


低成本规模化获取流量的能力。


只要这个核心能力具备,做淘客业务都能赚到钱,产品技术在这里面的占比也重要,但是并没有流量的占比重要,


所以公司的一号位就是应该把大量的精力和资源投入到最核心的流量上去。


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我自己其实在 2013 年之后犯了不少错,由于早期获取流量的成本足够低,我们的产品和技术没跟上,这对我们造成了很大的掣肘


后期我就把重点的精力放在内部产品的迭代和打磨上,认为要把产品打磨的足够好,用户体验足够棒,这样流失率小,这样在做投放获取来的客户才能更好的留存,从而降低我的推广获客成本。
 
从正常的逻辑上来说,这个是没有错的。


但是今天来回看其实是个巨大的错误,应该还是把重心放在流量获取上才对,返利类产品只要基本的体验做到 60-70 分其实是没什么问题的。


如果花了大量的精力就算做到了 90 分,但是对全局的胜负影响不大,如果把那些精力和资源投入到市场增长上去,可能就会产生不一样的结果。


那个时候的我们团队没多少人,市场部基本都没配置,全都是我自己在负责。


有一次我们的一个投资人和我说,老胡一个人就能顶的上别人公司一整个市场部啊,当时我还挺自豪的。
 
今天来看那真是很傻,自己做的再好,也不能全部自己做,应该配置相应的部门来承担负责,这样才可以长期可持续,可规模化。


CEO 是公司最重要的资源,一定不能把自己陷入到那些细节当中去,否则整个公司都会被带偏的,


但是每年参与下一线业务找体感是没错的,但是不要过于沉浸享受这种一线的体感。
 
比如 Facebook 的扎克伯格每年也会亲自写一些代码,经纬创投的张颖每年也会亲自去投几个案子,这都是为了让自己保持在一线的那种体感而已。


这个教训我也希望大家以后少犯一些,创始人精力应该集中放到最重要的地方去,而且要投入对应的兵力和组织建设,来保证这个核心目标被实现。


而不是说只顾着自己带头往前冲,时间长了得不偿失,会越来越糟。


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老胡:后面为什么又转型做了贝贝,按理说我们的擅长点只是做产品和技术,还有流量这块。


既然是转型应该是围绕我们的核心能力去转啊,对于做自营 B2C 和供应链我们并不擅长,我个人这么多年是很怕碰货的,你当时为何有这么大的决心去转型?


张良伦:


这个转型我们两其实都清楚,当年阿里是不断的打压我们返利类淘客的,几乎看不到希望。


头上每天都悬着一把利剑,什么时候砍下来咱们都不知道。


说白了这个月能赚钱,下个月就可能公司没了,这种危机感很强,创业不应该是这个状态。
 
那么这个时候就要回到创业的初心了,我自己是要做一个百亿美金的公司。


从这个模型来看,返利类网站是达不到这个标准的,因为非常轻,门槛壁垒很低,百亿美金的公司不是长这样。
 
这个点在我们创业中很关键,如果你要做个 10 亿美金的公司,或者百亿美金的公司,你首先要去想象这样的公司应该长啥样。


后面看到只有做自营平台,才可能达到这样的标准,所以我们就转型做了贝贝网,包括后面的贝店也都是基于这样的逻辑。
 
回到我们讨论的自己擅长不擅长角度来说,其实我们自己当时也不擅长,从来没去碰过货,没搞过供应链。
 
实话说心理也是没底很怕的,但是考虑问题不能这样想,如果一直这样想就会把自己给困住了。


只能在那些比较轻的流量、产品上玩,这样是玩不大的。


一件事情在确定做不做的时候,首先要问问商业模式是否能够支撑起你心中那个想要的公司样子,它应该长啥样?


然后在想想市场需要不需要、用户需要不需要。
 
如果这几个都成立,不要给自己设限,自己不擅长不要紧,那就去找到擅长的人来弥补,自己也要去努力学习升级


这么多年来我们也是这样过来的,一路上不断的打怪升级。
 
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在这一路的升级打怪当中,肯定不是那么容易的,各种委屈和艰辛都是陪伴左右的。
 
这些年里也有很多的团队成员离职,他们离职的说的很简单,其实他们更想赚轻松的钱、赚快钱,不想赚这么累这么重的钱。


那么既然我的目标是百亿美金的公司,你们觉得这个太重太慢,想赚点快钱,那你们就离职好了,大家的目标不一致也没有必要强求。


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在良伦谈到这块的时候,我自己也是无比的认同,因为他思考问题的顺序非常正确。


最近我在看一本书,是原阿里的人力资源副总裁写的,这其中也提到了这些很关键的点。
 
考虑企业问题的第一顺序不应该是考虑人的问题,包括我们 CEO 自身。


正确的顺序应该是战略>组织>人,也就是说,考虑人的问题之前,先考虑组织的问题;考虑组织的问题之前,先考虑战略的问题。

再喜欢的人,在组织里不合适,那就是不合适;
再不喜欢的人,在组织里最合适,那就是最合适。

同样,考虑组织的问题之前,应该先考虑好战略的问题;战略是否清晰、是否想清楚了,然后才是组织如何去匹配、去支持战略的实施。
 
那么根据这个思考的逻辑在延伸下,我们创业要想象自己想要的公司应该是什么样子,商业模式应该是什么样子,然后朝着这个目标去努力。
 
我们大多数人在职场上也应该用这个逻辑去思考问题。

你想成为年薪百万的人,你想成为公司的核心中坚力量,那么这样的人应该长啥样?应该具备什么样的能力?然后就去往这个方向使劲努力。


而不是每天朝九晚五、工作成绩平平、不思进取没有成长的计划,自己还不自律、经常懒癌发作,这样还幻想着自己成为公司的核心,想升职加薪,这样怎么可能呢?


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老胡:如果今天让你给还在淘客朋友们提一些建议,你会讲些啥? 


张良伦:


淘客商业模式存在这么久,是有它存在的价值和意义的,


现在阿里又如此渴求流量,和前些年咱们做的时候还不一样,那时候阿里一家独大,所以大环境不是很好。


其实淘客是一个现金流比较好的生意,大家正常做一做没问题。
 
但是这种业务的天花板应该要清楚在哪里,如果你想做个 10 亿美金或者百亿美金的公司,简单的淘客返利业务肯定是支撑不了的。
 
这个时候你就清楚你做的是一个赚钱的事情就好,就不要有那么大的梦想,不然就会是庸人自扰。


在一个实现不了你抱负的业务上,想破脑袋也没用。
 
对于大多数普通淘客来说,好好做业务赚钱就行,我们当年米折也是做到了一年几个亿的佣金营收,利润大几千万,过得很舒服。


但是后面还是收缩放弃了,主要精力放在贝贝上面。那也是因为我们有更大的梦想,如果没有这些梦想早都赚很多钱了。
 
不过今天想想其实也是那时候有点年少狂妄,看不上这点钱。


其实能赚钱的业务为什么要放弃,正常做赚钱就行,当成现金奶牛就好,然后把主要精力放在更大更有价值的事情上才对。


老胡:到今天为止,还是有很多以返利模式为基础的淘客 APP 这两年新崛起的,他们有的也融资了,你对他们发展有什么建议吗?


张良伦:


还是上面咱们说的,单独的返利业务有它的天花板存在,如果想要把公司做的更大,只是当前的业务模型,其模式还是很薄的。


一定要在现有的模式上做深做透才行,个人觉得做深做透有两条路可以走:


一条路就是比如什么值得买、美柚他们,不断的往前端走,在前端做的更深。
 
什么值得买提供的是真正的导购能力,所以今天做到百亿市值的规模。


而美柚,陈方毅早期也和我们两一样做的是返利类型的业务起家,后面开始转型做了美柚。


通过这个女性必备工具做用户留存,但是现在的变现大部分也都是通过淘客去实现的,这样其实也是一个不错的路子。


淘客只是你变现的一个手段,但不是全部,拥有自己能够掌握的真正核心能力和流量控制权。


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另外一条路是往后端走,做自营,做供应链,当前的返利 APP 们如果要往这条路上走至少要迈过三个坎。


第一个坎:从单纯的返利工具开始过度到对用户有导购能力的产品,就是说要能具备真正的导购卖货能力。


而不只是用户本身要在淘宝买的,在从你这里过一道水,这个价值就不大。
 
第二个坎:具备了导购能力以后,还要引导用户在你这个平台做购买交易的能力。


这个也是蛮考验人的,以前都是基于对别的平台信任度,你这里只是导购信息,最终还是要落到第三方平台购买。


这是借助了第三方平台的信任背书的。


但是引导用户到你平台产生购买交易这一步以后,就变成开始在你这个平台购物了,这个用户的信任转换和心智占领都需要去逐步提升的,也是需要很多时间的。

第三个坎:具备供应链的能力,这里面包括的东西有很多,这一步对做自营来说还是很关键的。


这里面包括哪些产品要做自有品牌,哪些产品要做联营,比如标品要做自有品牌,非标做联营等,这都是要去克服的挑战。
 
这几个步骤从纯返利 APP 角度来说,需要一步步去落实的,需要很久的摸索时间,不可能一蹴而就的。


否则步子迈大了就会把自己搞死,这种案例我们都知道行业里面好几家都发生过。
 
米折当年从返利网站转型到贝贝,再到后面的贝店,再到今天做自己做品牌,这中间都用了 6-7 年的时间,交过的学费也都是一大堆,投入的资金都是数十亿级别的。


这里面不仅需要优秀的团队,还需要充实的资金,很强的融资能力。
 
创业就是这样,外部环境在变化,我们自己也要跟着变化。
 
老胡你其实也一样啊,最早干返利邦、后面卖掉了。来杭州又干了兔子优选,最后也是合并了。


今天开始你在做自媒体,做社群也是在一路升级、突破自我、不断打怪,我们俩其实都一样。


不管干哪种业务我们只要自己开心喜欢就好,今天我做品牌也挺开心的,因为很多用户用了我们产品以后,都来感谢我们,这会有一种幸福感。
 
你做社群也一样,做知识付费,做链接,都是帮助别人在创造价值,做利他的事情。
 
所以不管干什么,这都是一种人生的生活方式选择,只要我们在这个过程中自己有成长、有收获、开心就好。


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共同探讨:怎么看视频号?


良伦亲自下场做视频号其实挑战也挺大的,因为他和我一样都是纯互联网人出身,一直都比较喜欢低调做事,不太喜欢过多的抛头露面。


但是为了让他们下面的团队长也相信视频号是有未来的,所以他亲自下场示范给她们看,自己找体感。
 
创业这么多年,他早期都是自己下场,后面公司越来越大,很多事情都是通过中高层的人去拿结果的。


这次做视频号,他亲自下场就是为了找体感,在这一点上我还是很佩服良伦的,正如他上面所说不要给自己设限。
 
他还一直羡慕我入局视频号比较早,嗅觉敏锐,我说那是因为我这么多年创业下来脸皮变厚了,也愿意尝试新东西。


其实我现在敢于抛头露面也是这些年进化出来的,当然我可能天生也比较喜欢表达。


当年毕业后去上海第一份工作是做计算机老师,在此之前我从来没有讲过课的,但是第一次上课我竟然做到了轻松自然、氛围极好,获得了同学们的一致好评。
 
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最终我们一致的结论是:

视频号是非常有前景的,是微信里面的一次大机会。
 
对所有人来说视频号是一个对外的窗口和名片,比如以前发朋友圈,很多人发的只是图文,信息比较单一。
 
但是做了视频号以后,大家都可以发视频,可以让外界更好的了解你的兴趣爱好,说话表达方式等,是一个非常好对外展示的窗口
 
以前写公众号文章,100 个人里面有一个会写、能写已经很不容易了,但是拍视频 100 个人里面基本上都会拍,这也大大降低了创作者的门槛,人人都可以参与。


别小看降低门槛这件事情,社交代理淘客 APP 为什么后面能爆发,还不是因为降低了普通人干淘客的门槛吗?
 
同时微信自身也是要把短视频内容做起来的,之前抖音和快手的崛起已经把用户在微信里面的停留时长抢走很多了。


如果微信只有使用频次,而没有更长的停留时长,对腾讯来说也是很恐怖的。


所以短视频内容一定是微信接下来的重点方向,只不过视频号的高层可能还没我们这么乐观,他们一向很谨慎。


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共同探讨:视频号的商业价值


我们还共同讨论了在视频号生态里有没有可能再长出来薇娅、李佳琦和辛巴这种大咖。


我们认为随着时间的推移一定会产生的,还有很大可能是新的一批人。


因为那些老网红可能会有历史负担,或者其他各种天时地利人和的原因导致他们在其他平台可以崛起,但是不一定能在视频号这里继续崛起。


反而很有可能是那些之前在其他平台只做到中腰部的一些人和机构,来到了视频号也许更有机会。
 
当前视频号里面播放流量大的都是些新闻类的、鸡汤类或者成长类的视频。
 
因为这是视频号的早期阶段,这就和我们互联网刚诞生的时候一样,那时候都是新闻网站、音乐网站等流行,一直到后面才是电商这些成长起来,这都是需要一个过程的。


现在我们这种垂直的视频号很难做到 10万+ 点赞的,不过这个不要紧,因为 10万+ 点赞的视频号就不该长成我们这样。

如果我们要做 10万+ 点赞的视频号,就应该去做那些情感类、鸡汤类的号会更容易。
 
我们垂直类的视频号追求的不是用户数,而是有价值的精准用户。


这些垂直精准用户的 ARPU 值和那些普通的 10万+ 的号会很不一样,其商业价值比他们那些粉丝高很多量级。


比如我这个公众号现在有 5万+ 的互联网电商、淘宝卖家、流量主和淘客圈的朋友们在关注,我的视频号有 1.5 万的关注。


这些都是有高 ARPU 值的粉丝,包括良伦自己也是我的公众号粉丝,经常会看我写的文章,说我写的内容很多时候都比较有深度、有思考。


在今天用户的高 ARPU 值,一定比简单的关注数和阅读量重要的多。
 
以上就是我们视频号连麦所讨论的一些内容整理,希望对你有所帮助和启发。

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